Хороший менеджер закрывает в 2 раза больше сделок, чем средний. Чтобы понять кто хороший — нужны метрики. Десять KPI, которые трекаем в U-ON.TRAVEL.
1. Время ответа на новую заявку
Target: до 15 минут. Каждая минута снижает конверсию на 1,5%.
2. Конверсия заявка → бронь
Бенчмарк: 25–35%. Ниже 20% — проблема с квалификацией. Выше 40% — может быть слишком тёплый трафик.
3. Конверсия квалификация → подбор тура
Target: 80%+. Если ниже — менеджер плохо квалифицирует или клиенты нецелевые.
4. Конверсия подбор → договор
Target: 40–50%. Зависит от качества подбора и работы с возражениями.
5. Средний чек
По агентству — стабильный показатель. По менеджеру — рост на 10–15% после года работы.
6. Количество звонков в день
Норма для активных продаж: 40–60 звонков. С CRM-задачами норма выполняется.
7. Доля сделок с повторных клиентов
Target: 30–40% выручки. Ниже — слабая постпродажа.
8. NPS клиентов
Опрос после тура. Target: 8+/10. Низкий NPS = плохая работа менеджера.
9. Время в воронке
Сколько дней от заявки до оплаты. Бенчмарк: 5–9 дней. Дольше — менеджер «забывает».
10. Маржа
Сумма комиссий − зарплата менеджера − его доля постоянных расходов. Если меньше нуля — пора увольнять.